如何做一个成功的智慧消防代理经销商?

　　如何做一个成功的智慧消防代理经销商?

　　在日常工作中，智慧消防代理经销商会遇到各种经营管理问题。本文对经销商普遍遇到的问题进行了分类总结，并与智能家居领域的经销商和朋友分享，希望对大家的职业生涯有所帮助。

　　第一、经营方向：做渠道专家还是产品专家?

　　它涉及到经销商如何充分挖掘自己的资源优势，将其转化为竞争优势。每个经销商都承受着市场的压迫和竞争。与制造商、同行和零售终端之间存在利益游戏。

　　在每一轮的游戏中，我们都在拷问经销商有多少张牌，这可以让你赢得最后的胜利。这就要求经销商在行业内建立自己的核心优势。

　　一般来说，经销商有两种方式来获得行业优势:

　　第一，成为某一类产品专家、专业户。例如，我们通常在市场上看到的：名酒经销商，牛奶大王，饮料大王等等。这一经营模式受到许多经销商的高度赞扬。

　　第二，专门从事某种渠道。比如专门从事独立的渠道或者专门从事流通渠道。将一类渠道做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。

　　两者各有优势。

　　做渠道专家的好处是:方便公司内部管理，招聘优秀人才;加强渠道控制。

　　第二，加快新产品铺市速度，方便静耕市场。第三，可以合理配置资源，提高资金流动率。第四，我们可以继续围绕这个渠道进行深度培育，扩大品类。

　　做产品专家的好处是:一是资源可以充分整合利用。专门从事某一类别，便于更好地协调与终端的关系。成为终端的强大供应商。

　　第二，方便根据产品的特点调整自己的渠道模式。更好的整合厂商资源，节约成本。

　　第三，可以在行业内形成竞争优势。更容易获得大牌产品的代理权。

　　通过以上两种模式的分析，不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品不要太宽，要精益求精。

　　专注于某一品类的某一渠道;更容易形成自己的优势，更容易获得最佳的经济效益。

　　第二是利润分析：怎样实现利润最大化?

　　经销商经营的产品销量有大有小，利润有高有低。

　　经销商在经营过程中要有差异，合理搭配。销售量大的产品利润低。资金占有量大。适当控制销售量。

　　销量小的产品往往利润高，应该作为重点推广对象。坚决淘汰一些销量小、利润低、前途无量的产品。

　　经销商每年都学会分析自己经营的产品的利润，智装站建议根据各产品的利润贡献率决定自己的经营方向。

　　淘汰贡献率最高的产品。每年适当更新自己经营的产品结构，使产品结构更加合理化。实现利益最大化。

　　第三是资源管理：如何向智慧消防厂家争取最大的成本支持?

　　经销商做强做大，离不开制造商的支持。只有厂商相互支持，相互合作，才能打开市场局面，赢得双赢。

　　经销商对制造商的支持有三个误解:第一，我不需要支持，只要制造商给我裸价操作。省去双方的争论。这种模式经常被小制造商接受。这种产品通常是短期产品，通常没有前途。

　　第二，支持越大越好。制造商的市场支持力度越大，制造商的希望值就越高。如果制造商的近期成功和近期利润没有达到预期的目标，制造商往往会放弃市场。因此，制造商的市场投资成本不是越多越高。

　　第三，厂家投入的费用是我应得的利益。节约就是利润。所以尽量克扣，虚报费用。正是因为有三个误区，经销商很难得到厂家的支持。或者很难在合理的范围内获得最大的支持。

　　第四是经销商如何赢得制造商的最大支持?

　　说服制造商，把你所辖的市场，列入制造商的重点市场，模板市场。制造商越重视市场，市场投入的比例就越大。

　　二、厂商销售管理层确定市场运营方案后，全力合作。你的合作度越高，厂商的支持力度就越大。

　　第三，市场投入成本的透明化。尽量把各种费用花在明确的地方，不要垂涎厂家的支持成本，要从长远来看。投入市场的一定要投入市场，让厂家看到效果。

　　第四，适当增加自己的投入。用自己的小投入换取厂家的更大投入和市场的增长，从而给自己带来更多的利润!

　　以利取胜还是以量取胜?

　　销售商都有一个深刻的体会：“畅销产品不赚钱，畅销产品赚钱”。赚了钱却卖了货，真是可惜了!

　　为了要量，还是为了利?分销商分为两种：一种是毛利率在10%以下的产品我不做。

　　另外一类是我卖的那些产品，赚5块钱，多赚不到。两者的态度虽是对立的，但却各有各的道理。

　　一种经销商的理念是：“无利可图不起早”。什么是不赚钱的鸡肋产品呢?毛利低于10%，再扣除运费、人工、损耗、利税等，就是搬运工。

　　另一种经销商的理念是：“薄利多销”。利小量大也能赚钱。

　　分销商会问：企业的发展是以盈利为目的还是以数量为目的?本人认为经销商必须保持正确的经营利润基础，把量做大。

　　但是怎样才能做到呢?分销商要做好以下几点：把产品分成三类。

　　一个类别的产品有利无量，这种产品属于朝阳产品。运营这种产品就是为了明天赚钱而做准备。

　　第二种产品是有量无利的。这种产品属于日落式产品。运营这样的产品是为了稳定客户群。

　　三类产品都有数量优势。这种产品是金子做的。在可能的情况下，维持现有的利润水平。

　　三类产品在30—30—40%的比例范围内，由经销商来控制销售。一类产品被重新培育。适当控制二类产品的销售。三类产品不易降价。

　　一句话，经销商要学会把握时机，赚正当钱。归根结底，经销商是靠低买高卖来获取利润的。